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Wohnung verkaufen und dabei alles richtig machen

Wer eine Wohnung verkaufen möchte, muss hierfür viele Dinge beachten. Schwierig wird es vor allem für unverhoffte Wohnungsbesitzer, die sich mit der Thematik noch nie befasst haben: Das sind diejenigen Personen, denen durch einen Erbfall die Wohnung zufällt.

Letzten Endes gelingt aber der Wohnungsverkauf immer, weil in einer bestimmten Preislage jede Immobilie verkäuflich ist. Es genügt hierfür, sich Interessenten zu suchen, die eine Wohnung günstig kaufen möchten und natürlich über den finanziellen Background verfügen, um sich das Vorhaben leisten zu können. Wer die Mühen des gesamten Verkaufprozesses scheut, sollte einen Makler einschalten.

Wohnung verkaufen: Wie schwierig ist das?

Es herrscht der Irrglaube vor, eine Eigentumswohnung lasse sich leichter verkaufen als ein Haus, weil sie meistens etwas weniger wert ist. Das stimmt ausdrücklich nicht. Es sind zum Teil dieselben und teilweise andere Fragen zu klären. Der Verkauf erfolgt in beiden Fällen mit einem notariellen Kaufvertrag, insofern gibt es gar keinen Unterschied zwischen dem Wohnungs- und dem Hausverkauf.

Unterschiede ergeben sich beispielsweise dadurch, dass eine Wohnung fast immer zu einer Eigentümergemeinschaft gehört und der Käufer bereit sein muss, dieser Gemeinschaft beizutreten. Wenn er selbst in der Wohnung leben wird, dürfte ihn die Art dieser Gemeinschaft inklusive der vertraglichen Bedingungen sehr interessieren. Der Verkäufer wiederum veräußert nicht nur die Wohnung selbst als Sondereigentum, sondern auch seine eigenen Anteile am Gemeinschaftseigentum.

Das sind die Anteile am Keller, Dachboden, der Infrastruktur des Hauses und gegebenenfalls eines Gemeinschaftsgartens, während die Wohnung selbst inklusive ihres festen Mobiliars (Einbaumöbel), der Bodenbeläge, der nicht tragenden Wände und der Sanitäreinrichtungen das Sondereigentum darstellt (§5 WEG Abs. 1). Mit beiden Eigentumsanteilen muss der potenzielle Käufer zufrieden sein, sonst kauft er nicht.

Er kann aber einerseits Teile der Wohnungseinrichtung (zum Beispiel ein aufwendiges Parkett) nicht mögen oder auf jeden Fall keinen angemessenen Preis dafür bezahlen wollen, er kann andererseits auch die Eigentümergemeinschaft ablehnen, weil er bei einer Besichtigung einen aus seiner Sicht unsympathischen Nachbarn getroffen hat.

Die Eigentümergemeinschaft bildet eine andere soziale Gemeinschaft als die gewöhnliche Nachbarschaft. Nachbarn sind es auch (mit allen Regeln und möglichen Konflikten, die entstehen können), doch die Eigentümer sind auch eine Wirtschaftsgemeinschaft, die sich über ökonomische Fragen verständigen muss. Aber nicht alle Hausbewohner müssen Eigentümer sein, es kann sich vielfach um Mieter handeln. Wir sehen an dieser Betrachtung, dass ein Wohnungsverkauf durchaus komplexen Bedingungen unterliegt.

An wen lässt sich eine Wohnung verkaufen?

Es gibt zwei Gruppen von Interessenten:

Investoren wollen eine Wohnung günstig kaufen, um sie anschließend zu vermieten. Diese Gruppe wird hartnäckig über den Preis verhandeln, sich jedoch kaum an der Nachbarschaft stören – schließlich will der Investor nicht selbst in der Wohnung leben. Ihn interessieren die Vermietbarkeit und potenzielle Renditen auf lange Sicht.

Die zweite Gruppe sind Menschen, die per se gern in Wohnungen leben, weil es Stadtmenschen sind, die also niemals auf dem Land ein Haus kaufen würden. Sie möchten nun eine Eigentumswohnung besitzen und sind in diesem Sinne auch Investoren, denn sie investieren in ihre eigene Altersvorsorge. Daher interessiert auch sie der angemessene Preis der Wohnung, sie werden einen möglichen Sanierungsstau hinterfragen und die potenzielle Wertentwicklung der Immobilie betrachten.

Doch noch sensibler reagieren sie auf die Nachbarschaft und die konkreten Bedingungen des Vertrages über die Eigentümergemeinschaft. Es gibt in solchen Verträgen gesetzlich vorgeschriebene Standards, doch es sind auch Sonderkonditionen möglich. Außerdem kann jede Eigentümergemeinschaft ihre Verwaltung frei gestalten, nämlich per kostengünstiger Selbstverwaltung, die aber ein hohes Maß an Kooperationsbereitschaft voraussetzt, oder durch einen kostenpflichtigen Hausverwalter (der weitaus häufigere Fall).

Solche Bedingungen wird der Interessent, der in die Wohnung einziehen möchte, sehr stark beachten. Reine Investoren interessiert das weniger. Sie kalkulieren die Kosten für eine Hausverwaltung von vornherein ein.

Verhandlungen richtig führen

Mit beiden Gruppen wird unterschiedlich verhandelt. Investoren kennen die finanziellen Rahmenbedingungen in aller Regel recht genau. Doch Privatpersonen, welche die Wohnung beziehen werden und sie als Altersvorsorge anschaffen, müssen oft davon überzeugt werden, dass sie zwar mit einer für sie ungewöhnlichen Kostenstruktur konfrontiert werden, nämlich den Verwaltungs-, Instandhaltungs- und gegebenenfalls Finanzierungskosten, dass diese aber meistens nicht höher sind als die einer Miete für diese Wohnung (sondern im Gegenteil oft noch niedriger) und außerdem langfristig zu handfestem Eigentum führen.

Selbst wenn die momentanen Kosten etwas höher liegen (was auch von der Kreditgestaltung abhängt), ist der Eigentumserwerb immer einer Mietzahlung vorzuziehen. Dieser Vergleich ist nicht so einfach aufzuzeigen. Die Interessenten wissen vorab schließlich nicht, was ein Mieter für diese Wohnung zu zahlen hat, man muss es ihnen sagen.

Der Vergleich mit ihrer bisherigen Miete nutzt auch nicht viel, dabei wird es sich um eine andere Wohnung (anderer Stadtteil, andere Größe) handeln. Es ist hier Argumentationskraft nötig. Die konkrete Vergleichsrechnung lohnt sich aber für die Interessenten und den Verkäufer gleichermaßen. Es gilt nachzuforschen, was „Kauf vs. Miete“ in diesem konkreten Fall bedeutet.

Am ehesten gelingt die Überzeugungsarbeit, wenn dem Interessenten nachgewiesen wird, dass er einen Kredit für die Wohnung vielleicht in 20 Jahren getilgt hat und anschließend mietfrei (aber nicht nebenkostenfrei!) wohnt, während der Mieter lebenslänglich seinen Mietanteil zahlt.

Das Alter der Käufer spielt eine Rolle

Der Teufel steckt hier im Detail: Sollte der Interessent 40 Jahre alt sein und sich vorstellen können, in dieser Wohnung für immer zu leben, sollte des Weiteren die Rate für einen Kredit über 20 Jahre um 100 Euro teurer sein als die Kaltmiete (um ein vertracktes Beispiel zu wählen), sollte drittens die Kaltmiete 900 Euro kosten, dann hätte sich die Wohnung für den Besitzer reichlich zwei Jahre (genau 26,66 Monate) nach Tilgung seines Kredits amortisiert. Die Rechnung sieht so aus:

In den kommenden 20 Jahren zahlt der Erwerber monatlich 100 Euro mehr als der Mieter = 24.000 Euro.

Nach Abschluss der Tilgung spart er ab sofort 900 Euro gegenüber dem Mieter ein, der weiter seine Kaltmiete zahlt.

24.000 : 900 = 26,6666 Monate. Nach Ablauf dieser Zeit (ab Tilgungsende) hat sich die Investition amortisiert.

Dabei sind noch nicht mögliche normale Mietsteigerungen (Staffel- oder Indexmiete, Orientierung an der Inflationsrate) einkalkuliert, welche den Vorteil gegenüber dem Mieter weiter erhöhen. Es sind allerdings auch nicht mögliche Sanierungen einkalkuliert, die der Eigentümer mitfinanzieren muss. Doch ein Mieter würde diese über eine überdurchschnittliche Mieterhöhung ebenfalls mitfinanzieren. Wenn der Eigentümer übrigens doch wieder auszieht, hat er dennoch Eigentum erworben, das er verkaufen kann.

Der Erwerb von Immobilieneigentum ist immer günstiger als eine Mietzahlung. Diese Argumentation gilt übrigens 1:1 für Interessenten, die ein Haus kaufen möchten. Dennoch rechnen diese Interessenten nicht haargenau auf diese Weise. Bei dem Erwerb eines Eigenheims spielen emotionale Faktoren – wohnen auf dem Land, im Grünen, mit eigenem Garten und viel Platz – eine viel größere Rolle.

Die rein finanziellen Aspekte werden eher peripher betrachtet, sie müssen halt bewältigt werden. Wohnungskäufer hingegen, die keine andere Wohnsituation als die Mieter so einer Wohnung erleben, fragen sich die ganze Zeit: Warum soll ich kaufen? Sollte ich nicht vielleicht doch einfach Mieter bleiben?

Hausverkäufer (Senioren) als Zielgruppe

Eine interessante Zielgruppe sind Hausverkäufer, die nicht mehr im Eigenheim leben, aber dennoch Immobilien besitzen wollen. Es handelt sich manchmal um Senioren, denen das Eigenheim inzwischen eine Last ist.

Diese Kaufinteressenten benötigen eine ganz bestimmte Hilfestellung: Sie wollen fast immer ihr Haus verkaufen ohne Makler, um dann eine günstige Eigentumswohnung (preiswerter als ihr Haus!) zu erwerben und noch ein hübsches Sümmchen übrig zu behalten.

Das ist eine clevere Kalkulation, die aber in der Praxis meistens nicht ganz wie gedacht aufgeht. Das hat mehrere Gründe, doch der wichtigste von ihnen ist, dass ein Haus verkaufen ohne Makler gar nicht so einfach ist, lange dauern kann und überdies fast immer Verluste verursacht, weil Privatleute ihr Eigenheim vielfach zu billig verkaufen.

Man kann ihnen als Verkäufer oder auch als Makler bei den gewünschten Transaktionen dergestalt helfen, dass sie in etwa den finanziellen Vorteil erlangen, den sie sich vorgestellt haben – und das ganz ohne Stress.

Möglicher Preis beim Wohnungsverkauf

Für die Preise von Eigentumswohnungen gibt es Preisspiegel, die durch Maklerverbände und auch Behörden alljährlich ermittelt werden. Sie sind fast immer online abrufbar. Damit lässt sich ein relativ realistischer Preis für das eigene Objekt ermitteln. Diese Daten bedürfen aber der richtigen Interpretation. Folgende Faktoren spielen grundsätzlich für den Quadratmeterpreis von Immobilien eine Rolle:

Lage:

Innenstadtlagen in Metropolen sind begehrt und sehr teuer, Radstadtlagen und Lagen in ländlichen Gegenden oder kleinen Städten entsprechend preiswerter.

Zustand:

Eine soeben sanierte oder renovierte Wohnung mit modernster Wärme- und Schalldämmung ist naturgemäß wertvoller als ein Objekt mit Sanierungsstau.

Baujahr:

Die Eigentumswohnungen der Baujahre zwischen etwa 1950 bis 1980 sind gegenwärtig (Stand: 2019) am günstigsten zu haben. Damals wurden hastig die Lücken geschlossen, die der Krieg mit seinen Zerstörungen gerissen hatte. Außerdem bestand großer Bedarf wegen der aufblühenden Wirtschaft.

Es wurde in diesen Jahrzehnten überall und mit allen Mitteln gebaut. Die Lage und die Architektur oder besonders wertvolle Baumaterialien spielten kaum eine Rolle. Nach 1980 legte man wieder viel mehr Wert auf Qualität, schöne Ausblicke und besondere architektonische Lösungen. Diese Wohnungen gelten daher als wertvoller – ebenso wie historische Altbauten, von denen nicht wenige sogar denkmalgeschützt sind.

Etage:

Erdgeschosswohnungen sind fast durchweg um 20 bis 30 % günstiger zu haben als die Stockwerkswohnungen im selben Haus. Nur wenige Menschen möchten unten wohnen. Dabei spielt die Angst vor Einbrechern eine Rolle, außerdem herrscht die Befürchtung, dass die unteren Stockwerke kälter und dunkler sind.

Austrittsmöglichkeiten:

Dabei handelt es sich um einen Balkon oder einen kleinen Vorgarten. Beides erhöht den Wert einer Wohnung deutlich. Es können mehrere Hundert Euro mehr pro Quadratmeter verlangt werden.

Zahl der Zimmer:

Bei sonst identischen Bedingungen gelten Wohnungen mit in Großstädten mit drei bis fünf Zimmern als sehr begehrt. Es gibt viele etwas kleinere Wohnungen, die man oft entweder nach dem Krieg oder seit den 1980er Jahren für die aufkommende Singlegesellschaft gebaut hat, doch in den Zeiten des aktuellen Wirtschaftsbooms leisten sich Immobilienkäufer doch gern etwas mehr Platz. Das ist ein Trend, der auch wieder wechseln kann.

Makler einschalten

Sollten Sie über einen Makler Ihre Wohnung verkaufen, wird sie dieser kostenlos bewerten. Dieser Service ist sehr viel wert. Wenn Sie nämlich auf eigene Faust einen Preis festlegen, kann es passieren, dass Sie viel zu günstig verkaufen und dabei einen deutlichen Verlust erleiden oder umgekehrt den Preis so hoch ansetzen, dass Sie keine ernsthaften Kaufinteressenten finden.

Diese informieren sich genauso wie Sie, was denn die Wohnung kosten darf. Eine Wohnung aber, die leer steht, bindet Ihre Kräfte und Ihr Kapital. Sie finden vielleicht keine Mieter dafür, müssen sich ein wenig um das Objekt kümmern oder bewohnen die Wohnung selbst, wollen aber eigentlich ausziehen, weil sich Ihre Lebenspläne geändert haben. Der Zustand kann sich über ein bis zwei Jahre hinziehen, bis Sie sich doch entschließen, einen Makler zu beauftragen. Gehen Sie diesen Schritt lieber gleich.

Vermietete vs. leere Wohnung verkaufen

Ob ein Käufer eine vermietete oder leere Wohnung bevorzugt, hängt zunächst davon ab, ob er sie selbst beziehen will oder sie nur als Kapitalanlage erwirbt. Im letztgenannten Fall kann er sich freuen, wenn die Wohnung schon vermietet ist, er braucht sich dann nicht mehr um einen Mieter zu kümmern.

Doch er bekommt ihn auch – falls es ein unbequemer Mieter ist – nicht so schnell aus der Wohnung heraus, denn der gesetzliche Mieterschutz ist in Deutschland sehr fest verankert.

Wer die Wohnung selbst beziehen will, möchte praktisch immer ein leeres Objekt kaufen, denn niemand kündigt gern einem Mieter wegen Eigenbedarf die Wohnung. Das ist ein sehr konfliktbeladenes Thema.

Grundsätzlich lassen sich leere Wohnungen etwas besser verkaufen, der Preisunterschied kann zwischen 20 und 30 % liegen. Das ist wiederum eine relative Betrachtung in Zeiten aufkommender Wohnungsnot im Jahr 2019. Es gibt aber auch heute noch Leerstände bzw. schwerer vermietbare Wohnungen, sodass hier kein Pauschalurteil zu fällen ist.

Doch tendenziell lässt sich mit einer leeren Eigentumswohnung mehr anfangen. Dieser Aspekt ist wichtig, wenn Sie aktuell eine vermietete Wohnung besitzen, in letzter Zeit schon einmal über deren Verkauf nachgedacht haben und nun Ihr Mieter auszieht. In diesem Moment sollten Sie Ihre Verkaufspläne forcieren, anstatt sich einen neuen Mieter zu suchen.

Sanierung/Renovierung vor dem Wohnungsverkauf?

Wenn Sie die Mittel haben, erhöht eine Sanierung/Renovierung natürlich deutlich den Wert des Objekts. Sollte ein Sanierungsstau bestehen, wäre zur Maßnahme zu raten. Sie können aber auch eine Wohnung in einem unsanierten Zustand verkaufen, nur müssen Sie dann deutliche Preisabschläge hinnehmen. Investoren interessieren sich manchmal durchaus für solche Objekte, um ein Schnäppchen zu machen.

Der beste Zeitpunkt für einen Verkauf

ist der Frühling bis Frühsommer (April bis Juni). Das ist dasselbe wie beim Verkauf eines Gebrauchtwagens. Diesen Aspekt dürfen Sie aber im Falle einer Wohnung nicht überbewerten, weil viele andere kostenträchtige Aspekte zu beachten sind. Dennoch ist der Markt im Frühling bis Frühsommer unbestreitbar besonders dynamisch.

Wohnung verkaufen: Ablauf und Unterlagen

Sollten Sie einen Makler beauftragen, wird dieser ein Exposee erstellen und Sie über die nötigen Unterlagen aufklären. Ansonsten benötigen Sie:

  • Lageplan
  • Grundrissplan / Baupläne
  • aktueller Grundbuchauszug
  • Wohn- und Nutzflächenberechnung
  • Fotos
  • gültiger Energieausweis
  • Protokolle der Eigentümerversammlungen der letzten drei Jahre
  • Teilungserklärung
  • Haus- bzw. Wohngeldabrechnungen der letzten drei Jahre
  • Gebäudesach- und Feuerversicherung
  • aktueller Wirtschaftsplan
  • Baubeschreibung der Anlage (falls vorhanden)
  • Termin der nächsten Eigentümerversammlung
  • bei Vermietung aktueller Mietvertrag
  • bei Erbschaft Abschrift des Testaments (notariell beglaubigt), Eröffnungsniederschrift sowie Bescheinigung über die Annahme des Testamentsvollstrecker Amts

Als privater Verkäufer müssten Sie sich nun Interessenten per Inserat suchen (online und in Printmedien). Ein Makler nimmt Ihnen diese Suche ab, die viel schwieriger ist, als Laien glauben. Sie dürfen nämlich ein Objekt nicht andauernd inserieren, es gilt sonst als unattraktiv. Makler wissen das. Sie bevorzugen daher die Suche nach Interessenten in ihrer eigenen Datenbank und inserieren nur sehr behutsam.

Wenn Sie Interessenten gefunden haben, gilt es, mit diesen Besichtigungstermine zu vereinbaren. Das ist bei einer vermieteten Wohnung natürlich mit dem Mieter abzustimmen. Sie sollten in so einem Fall die Termine bündeln, also mehrere Interessenten gleichzeitig durch die Wohnung führen, und außerdem den Background der Interessenten gut prüfen.

Ein Makler führt obligatorisch eine Schufa-Abfrage durch. Nichts ist schlimmer, als Dutzende Interessenten durch eine (vermietete) Wohnung zu führen, die sie am Ende gar nicht kaufen können.

Auch das ist ein Grund, weshalb viele Menschen die professionelle Hilfe eines Maklers in Anspruch nehmen. Dieser weiß, wie er mit solchen Umständen umgehen muss. Sollte sich ein ernsthafter Interessent gefunden haben, muss mit diesem ernsthaft über den Preis verhandelt werden.

Erst nach Einigung wird ein Notarvertrag aufgesetzt und der Kauf notariell beglaubigt. Notare und Makler bieten rechtssichere Musterverträge an. Der Käufer überweist dann den Kaufpreis auf das Notaranderkonto. Nach der Übertragung der Eigentumsrechte erhalten Sie das Geld.

Steuerliche Aspekte

Wenn Sie die Wohnung weniger als zehn Jahre besessen haben und mit dem Verkauf einen Veräußerungsgewinn erzielen konnten, ist dieser steuerpflichtig. Es fällt die Spekulationssteuer in Höhe Ihres persönlichen Einkommensteuersatzes an. Sollten Sie in der Wohnung in den letzten drei Jahren vor dem Verkauf selbst gelebt haben, entfällt diese Steuer.

Wohnung nach Erbschaft verkaufen

Eine Erbschaft kann ein komplexer Fall sein, wenn Sie nicht der Alleinerbe sind. Sie müssen sich dann zunächst mit den anderen Erben (sehr oft Ihren Geschwistern) über den Umgang mit dem Erbschaftsfall Eigentumswohnung verständigen. Dann muss jemand von Ihnen den Verkauf abwickeln, der Erlös wird aufgeteilt. Dabei kann es Besonderheiten im Testament geben.

Bevor Sie eine geerbte Wohnung überhaupt veräußern können, bedarf es eines entsprechenden Eintrags im Grundbuch, der den Besitzübergang auf Sie persönlich bzw. die Erbengemeinschaft regelt. Sie müssen daher beim Amtsgericht Ihren Erbschein vorlegen. Das Amtsgericht veranlasst daraufhin beim Grundbuchamt, dass nun die Erben als Eigentümer im Grundbuch eingetragen werden.

Erst dann können Sie verkaufen. Sie können auch dem Notar oder dem beauftragten Makler die Abschrift des Testaments, die Eröffnungsniederschrift sowie die Bescheinigung über-die Annahme des Testamentsvollstrecker Amts vorlegen, um sich von den Behördengängen zu entlasten.

Innerhalb der ersten zwei Jahre nach dem Erbfall ist diese Änderung im Grundbuch kostenlos. Wenn Sie geerbt haben, besichtigen Sie die Wohnung schnell. Sie tragen nun als Eigentümer dafür die Verantwortung. Diese Verantwortung betrifft auch Haftpflichtfragen, falls die Wohnung eine potenzielle Gefahrenquelle darstellt.

Sollte sie vermietet sein, werden die Mieter den sofortigen Kontakt mit Ihnen wünschen. Wie eingangs erwähnt ist gerade bei einem Erbfall die Hilfestellung eines Maklers ungemein wertvoll bis sogar unabdingbar.